La fiscalité comme levier concurrentiel dans un appel d’offres international
Cas d’usage #1
Enjeu : Le bon usage de la fiscalité pour définir le prix dans un appel d’offres et in fine donner les moyens à une société de se développer à l’international.
Problématique juridique : Le client, un éditeur français de logiciel de système d’information de gestion de réseau, soumissionne à un appel d’offres d’un montant de 15 millions d’euros pour un grand réseau public de fourniture d’énergie d’un pays d’Afrique.
Sur le plan de la fiscalité, la question est la suivante : avec des interventions en France et en Afrique, comment déterminer l’incidence de la fiscalité sur le prix de l’appel d’offres. Autrement dit, comment calibrer le “coût” de la fiscalité.
Concomitamment au dossier, une jurisprudence du Conseil d’Etat français souligne une divergence d’appréciation entre la France et certains pays sur la notion d’études techniques. Sur ce marché, des études techniques doivent être réalisées en France en vue de la réalisation de la vente du produit. La question est ainsi de savoir comment les qualifier : sont-elles des redevances – soumises à une double imposition – ou pas ?
La France considère que les études techniques facturées depuis la France sont uniquement imposables en France. Le pays africain d’où émane l’appel d’offres ne retient pas cette qualification et conclut à la double imposition.
Challenge : Le client ne connaît pas l’Afrique et est assez peu familier de l’international. Il doit bien prendre en compte la fiscalité pour répondre à l’appel d’offres.
Ce dossier met en jeu des contrats industriels transnationaux complexes de type EPC, et nécessite une intervention en France et dans un pays africain. Outre la technicité, il impose de naviguer entre plusieurs pays, et d’avoir une réponse circonstanciée, compte tenu des récentes évolutions jurisprudentielles.
La problématique fiscale met ici le client face à un dilemme : soit augmenter ses prix, pour que le frottement fiscal soit absorbé, avec le risque de perdre en compétitivité et que l’offre soit rejetée, soit prendre le risque fiscal d’une remise en cause de la retenue à la source.
Solutions : Dans le cadre de l’accompagnement à la réponse à l’appel d’offres, des demandes de rescrits ont été déposées et l’exposition fiscale a été limitée sur une partie du marché. Il a ainsi pu être anticipé qu’il ne serait pas possible, pour partie, de récupérer en France le crédit d’impôt et ce coût a été intégré.
La fiscalité a été à la fois un levier de sécurité pour le client et possiblement d’amélioration de son prix, voire un avantage concurrentiel, car finalement la société était davantage compétitive que d’autres.
Résultat : l’appel d’offres a été remporté et la société a ainsi pu réaliser son premier développement d’activité à l’international.
